مشتری خرید می کند چون شخص فروشنده را دوست دارد. اگر بتوان رابطه صمیمی و همراه با صداقت را با مشتری داشت، احتمال خرید بالاتر می رود. حتما بارها برای شما پیش آمده که برای خرید محصول به فروشگاهی مراجعه می کنید که از فروشنده آن خوشتان می آید و احساس خوبی به او دارید. دوست داشتن منجر به اعتماد می شود. اعتماد منجر به شکل گیری یک رابطه موثر میشود و رابطه موثر منجر به خرید میشود. بنابراین دست به هر اقدامی بزنید که مشتریان شما را دوست داشته باشند.
در واقع مشتریان ما، خود واقعی ما هستند. آنها همان چیزی را به ما میگویند که ما به خودمان گفتیم و باور داریم. همانطور که ما از روی تنبلی برای انجام ندادن کار به خودمان نه می گوییم، آنها نیز برای خلاص شدن از دست ما نه می گویند زیرا با گفتن همین کلمه راحت میشوند. آنها همانند بیماری که همین الان نیاز به عمل جراحی دارد، آنرا تا سالها عقب می اندازند. از طرف دیگر او به ما نه می گوید زیرا ذهن ما را خوانده است و میداند که ما از قبل آمادگی پذیرش نه را داریم.در ادامه فصل اول به این نکات می رسیم که چرا نه می شنویم. زیرا از کودکی اتفاقاتی رقم خورده است که این نه در ذهن ما نقش بسته است. همه این نه ها در طول سالیان از والدین ما شنیده شده است بدون اینکه پاسخ قانع کننده ای برای آن باشد. در مواجهه با نه مشتری بجای داشتن رویکردی منفی باید به جنبه های دیگر بیندیشیم زیرا نه همان ” بله” مشروط است.
ما باید بعنوان مشاوران مالی و بیمه ای به مشتربان اعتماد به نفس بدهیم و به آنها کمک کنیم. میتوانیم بپرسیم آقای/ خانم مشتری آیا پدر و مادر شما قبل از تولدتان مطمئن بودند که مادرتان به اندازه کافی شیر دارد؟ آیا مطمئن بودن که از عهده مخارج تحصیل شما بر خواهند آمد؟ آیا به این جمله اعتقاد دارید که از تو حرکت از خدا برکت؟ بنابراین با یک برنامه ریزی و اولویت بندی کارها میتوان این اقساط را پرداخت کرد.
نسل نواندیش
حمید امامی
