کتاب تجارت انتخاب

با تصوراتتان درباره‌ی مشتری خداحافظی کنید

همیشه فکر می‌کردید مشتری‌ها اول فکر می‌کنند، بعد تصمیم می‌گیرند؟ فکر می‌کردید اگر محصولتان بهتر، ارزان‌تر یا باکیفیت‌تر باشد، طبیعتا برنده‌ی بازی خواهید بود؟ فکر می‌کردید آدم‌ها می‌دانند چرا چیزی را می‌خرند؟

اشتباه کردید. اشتباه بزرگی.

یعنی چی؟ یعنی مشتری شما وقتی جلوی قفسه‌ی فروشگاه ایستاده، اصلا آن آدم منطقی تحلیلگر نیست که توی ذهنتان ساخته‌‎اید. او همان موجودی است که یک میلیون سال پیش در دشت‌های آفریقا تصمیم می‌گرفت از بوته‌ی ناشناخته فرار کند یا به سمت میوه‌ی شیرین حمله ور شود. همان غرایز فرار یا حمله، همان میان‌برهای ذهنی تنبل، همان ترس‌های اولیه همه چیز سر جایشان است. فقط قفسه‌ی فروشگاه جای ساوانا را گرفته.