سلام من وحید قوجه زاده هستم و در این کتاب می خواهم شما را با قدرت بی نظیری آشنا کنم که نقطۀ شروع هر تغییری است. این قدرت، استعدادهای درونی شما را شکوفا می کند و اصل وجودی تان را به شما نشان می دهد. با داشتن این قدرت و مسلح شدن به ابزار آن می توانید هرجا و هر زمان که بخواهید در لحظه تغییر ایجاد کنید و به یک طراح و معمار زندگی تبدیل شوید. در سمینارها و وبینارهایی که برگزار می کنیم، نمایندگان حاضر از این گله دارند که مشتری های ما متفاوت اند و جواب هایی که ما از قبل برای متقاعدسازی مشتری آماده کرده ایم، برای عده ای چاره ساز و بی نظیر است و برای عده ای دیگر مسخره و پیش پا افتاده و اینکه جواب های چند ماه پیش که مفید بودند الان دیگر خریداری ندارند. لذا وظیفۀ خود دانستم به عنوان عضو کوچکی از صنعت بیمه در راستای توانمندسازی شبکۀ فروش، این تجربیات را در اختیار شما نمایندگان عزیز بگذارم. برخلاف تصور عمومی، فروشندگان حرفه ای بیمه آن هایی نیستند که سروزبان دارند و خوب حرف می زنند، بلکه کسانی هستند که سوال می پرسند، سوالات درست می پرسند، خوب گوش می دهند و یک طراح حرفه ای سوال هستند. هر تغییری با یک سوال شروع می شود و سوالی که می پرسید کیفیت زندگی شما را تعیین می کند. هر سوالی کنید، پاسخش را می گیرید. در مسیر موفقیت باید دقیق و شفاف بدانید که چه می خواهید؟ چرا می خواهید؟ چقدر می خواهید و چگونه می توانید به آن دست یابید؟ قدرت در دست کسی است که سوال می پرسد. در فروش بیمه، با سوالاتی که می پرسید نیازهای مشتریان را می شناسید و گره های ذهنی آن ها را باز می کنید. تنها راه پی بردن به نیاز مشتری صحبت کردن با اوست و تنها راه به حرف کشیدن مشتری، پرسیدن سوالات گره گشا و موردعلاقۀ اوست، اما چون مشتری ها متفاوت هستند پس یک جواب ازپیش تعیین شده برای متقاعدسازی به درد نمی خورد و یک جواب خاص برای همۀ آن ها وجود ندارد. درنتیجه، به جای اینکه یک جواب را از قبل حفظ کنید، باید در لحظه و در حین جلسة مذاکره، خالق جواب های منحصربه فرد باشید. لازمۀ رسیدن به این جواب ها این است که شما به یک طراح تبدیل شوید و در همان لحظه، حین مذاکرة فروش بیمه، برای جواب هایی که می خواهید سوال طراحی کنید. یادتان باشد فروشندگان حرفه ای بیمه کسانی هستند که سوال می پرسند، سوالات درست می پرسند و یک طراح حرفه ای سوال هستند. شما هم در مسیر حرفه ای شدن در صنعت بیمه باید به یک طراح حرفه ای سوال تبدیل شوید.
من در این مدت که افتخار خدمت گذاری در صنعت بیمه را داشتم، سعی کرده ام کتاب هایی که می نویسم کاربردی و با زبان ساده، قابل فهم و دلی باشند، نیازی را از نمایندگان برطرف کنند و وقتی آن ها این کتاب را می خوانند، یک تفاوت اساسی در خودشان احساس کنند و به آدم جدیدی تبدیل شوند. من برای اعتلای فرهنگ بیمه تلاش می کنم، چون معتقدم فرهنگ بیمه ابتدا از خودمان شروع می شود؛ فرهنگ بیمه ای ابتدا با تربیت و آموزش درست نمایندگان بیمه شکل می گیرد. نمایندگان نباید فقط یک فروشندۀ بیمه باشند، بلکه باید به مشاور و کارشناس بیمه تبدیل شوند. آن ها سفیران فرهنگ سازی بیمه هستند؛ لایق بهترین سرمایه گذاری اند، این نمایندگان ارزشمندند و ارزش خلق می کنند. من، وحید قوجه زاده، با تمام وجودم لحظه به لحظه در کنار شما نمایندگان عزیز هستم.
نسل نواندیش