شما به احتمال زیاد فردی منطقی هستید، اینطور نیست؟ احتمالا در ارزیابی توانایی های خودتان نیز خیلی خوب عمل می کنید. متأسفانه اما، در واقعیت چندان این گونه نیست! اما نگران نباشید، شما تنها نیستید: ما همگی بیش از آن که خودمان فکر می کنیم، در اتخاذ تصمیم های ریز و درشت زندگی غیرمنطقی و دمدمی مزاج هستیم. چه این نکته برایمان خوشایند باشد و چه نه، مغز ما در واقع ملغمه ای از «میانبرها» و «قواعد پذیرفته ی شده ی مشترک» است که به نیاکان ما در گذشته های دور کمک می کرد تا به وعده ی غذایی حیوانات شکارچی تبدیل نشوند و آنقدر زنده بمانند که بتوانند نسلی از خود بر جای بگذارند.
این روزها اما، این میانبرها به پندارهای نادرست و سوگیری هایی منجر می شود که رنج های زیادی را برای انسان ها به همراه دارد. در این مطلب قصد داریم درباره ی نکاتی ارزشمند از اثر پرفروش «رولف دوبلی»، کتاب «هنر شفاف اندیشیدن» صحبت کنیم؛ اثری که به مخاطبین خود کمک می کند این تله های ذهنی روزمره را بهتر بشناسند و همچنین، راه هایی برای اجتناب از آن ها و رسیدن به تفکری شفاف را به آن ها معرفی می کند.
ناتوانی در شفاف اندیشی، یا به قول متخصصان «خطای شناختی»، یک انحراف اصولی از منطق است، انحراف از افکار و رفتار بهینه، عقلانی و مستدل. منظور من از «اصولی»، خطاهای گاه به گاه در تصمیم گیری نیست، بلکه منظور اشتباه های متداول و موانعی بر سر راه منطق ما است که دائماً ما را گرفتار می کنند: الگوهایی که نسل های گوناگون در قرون مختلف تکرار می کنند. مثلاً دست بالا گرفتن اطلاعات خودمان خیلی متداول تر از دست کم گرفتن آن ها است. یا خطر از دست دادن یک چیز خیلی بیشتر ما را برانگیخته می کند تا امکان به دست آوردن یک چیز مشابه. از مقدمه کتاب
ما به شکلی ساختارمند درباره ی توانایی های خود در بسیاری از جنبه های زندگی بیش از اندازه مثبت فکر می کنیم.
تحقیقات نشان می دهد که ما در بسیاری از جنبه های زندگی، بیش از اندازه اعتماد به نفس داریم. به عنوان نمونه، تحقیقات نشان داده 84 درصد از مردهای فرانسوی اعتقاد دارند در میزان موفقیت در رابطه ی عاشقانه، بالاتر از میانگین قرار دارند. اما در واقعیت، مشخص است که چنین درصد بالایی نمی تواند درست باشد. علاوه بر این، ما معمولا موفقیت ها را به خودمان و شکست ها را به عوامل خارجی نسبت می دهیم. با در نظر گرفتن این گرایش های مغز، می توانیم درک درست تری از عوامل تأثیرگذار در موفقیت ها و شکست هایمان داشته باشیم و در آینده، از آن ها بهره ببریم.
ما از چیزی که فکر می کنیم، توانایی کمتری در کنترل و پیش بینی جنبه های مختلف زندگی داریم.
آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چرا برخی افراد در هنگام بازی، وقتی عدد بالایی می خواهند تاس را محکم پرت می کنند و برعکس، وقتی به عدد کمتری نیاز دارند، تاس را آرام رها می کنند؟! این افراد در واقع دچار «توهم کنترل» هستند: باور به این که ما می توانیم بر چیزهایی تأثیرگذار باشیم که در حقیقت در کنترل ما نیستند.
توهم کنترل به ما امید می بخشد چرا که اگر باور داشته باشیم می توانیم وضعیت های مختلف را به گونه ای کنترل کنیم، آن وقت بهتر می توانیم رنج های ریز و درشت زندگی را تحمل کنیم. علاوه بر این موضوع، ما توانایی چندانی در پیش بینی شرایط آینده نیز نداریم. به همین خاطر، به نفع ما است که اعتماد چندانی به پیش بینی های خود نداشته باشیم و تمرکز و انرژی خود را به مسائل مهم اندکی اختصاص دهیم که کنترل آن ها واقعا در دستان ما است.
ما معمولا در انجام کارها از اکثریت پیروی می کنیم، و با گروه همرنگ می شویم تا از طرد شدن اجتناب کنیم.
وقتی یک تکنواز در کنسرت، اجرایی به یاد ماندنی را ارائه می کند، چندان نامتداول نیست که کسی در میان حاضرین ناگهان شروع به دست زدن و تشویق او کند. خیلی زود، همه به این تشویق ملحق می شوند، از جمله خود شما! اما چرا؟ این اتفاق به دلیل پدیده ای به نام «معیار اجتماعی» رقم می خورد که باعث می شود احساس کنیم زمانی رفتارمان درست است که با رفتار بقیه ی مردم همخوانی داشته باشد. در واقع، «معیار اجتماعی» ریشه در ژن های نیاکان ما دارد، که رفتار سایرین را تقلید می کردند تا شانس بقای خود را بالا ببرند.
یکی از پیامدهای این «غریزه ی گروه گرا» این است که هر چه افراد بیشتر از یک تفکر پیروی می کنند، آن تفکر در نظرشان «بهتر» و «درست تر» می شود. می توان نمونه ی این موضوع را در همه جا مشاهده کرد: از فشن و رژیم های غذایی گرفته تا تب بورس و خودکشی های دسته جمعی. گذشته از این، ما فقط از گروه پیروی نمی کنیم بلکه عقاید خودمان را نیز تغییر می دهیم تا به عنوان بخشی از گروه باقی بمانیم.
ما اطلاعات را به گونه ای تفسیر می کنیم که با تصورمان از خودمان و عقاید قبلی همخوانی داشته باشد.
بسیاری از افراد اعتقاد دارند که شخصیت سایرین را خیلی خوب می توانند ارزیابی کنند و نظرشان معمولا درباره ی دیگران درست از آب درمی آید. اما در حقیقت این دسته از افراد دچار «سوگیری تأییدطلبی» هستند: گرایش به تفسیر اطلاعات جدید به شیوه ای که نتیجه گیری های سابق ما را خدشه دار نکند. در حقیقت این سوگیری ذهنی آنقدر رایج است که لقب «مادر تمام پندارهای نادرست» برای آن به کار رفته است. به علاوه، «سوگیری تأییدطلبی» باعث می شود اطلاعات بیرونی ای را که با تصور کنونی ما از خودمان همسو است، بپذیریم و به تدریج، سایر ایده ها را از ذهن خارج کنیم. دانستن این نکته که ما به شکل ناخودآگاه تحت تأثیر «سوگیری تأییدطلبی» هستیم، به ما کمک می کند که در مواجهه با نظرات و شواهد متضاد با اندیشه های خودمان، با انعطاف بیشتری رفتار کنیم.
ما ارزش چیزها را بر اساس در دسترس بودن آن ها و در مقایسه با سایرین تعیین می کنیم.
آنطور که تحقیقات نشان می دهد، ما در قضاوت های مطلق و مستقل چندان خوب نیستیم و در عوض، برای انجام این کار به «مقایسه» اتکا می کنیم. این همان «اثر مقایسه ای» است که به عنوان نمونه باعث می شود وقتی در کنار دوستی بسیار خوش قیافه ایستاده اید، دیگران میزان جذابیت شما را کمتر از چیزی که معمولا هست، ارزیابی کنند. «اثر مقایسه ای» همچنین دلیل موفقیت تخفیف های تجاری نیز هست. به عنوان مثال، کالایی که قیمتش از 100 دلار به 70 دلار کاهش یافته، در نظر ما معمولا بهتر از یک کالای 70 دلاری جلوه می کند، در حالی که قیمت اولیه ممکن است هیچ نقشی در تعیین ارزش واقعی یک محصول نداشته باشد.
یکی دیگر از موارد قضاوت اشتباه در مورد ارزش چیزها، زمانی رخ می دهد که ما با مفهوم «کمبود» مواجه می شویم. کسب و کارها به واسطه ی ایجاد احساس «کمبود» از طریق به کار بردن عبارت هایی همچون «فقط امروز» یا «فروش محدود»، از این لغزش در قضاوت استفاده می کنند تا فروش خود را افزایش دهند. خوشبختانه ما می توانیم از طریق سنجش ارزش چیزها صرفا بر اساس هزینه ها و فایده های آن ها، از این سوگیری های مرتبط با «مقایسه» و «کبود» اجتناب کنیم.
مسائل جذاب و جالب، توجه ما را به خود درگیر نگه می دارد.
ما به صورت کلی قبل از این که بتوانیم معنای اطلاعات جدید را بفهمیم، نیاز داریم که به گونه ای آن ها را به داستانی قابل همذات پنداری تبدیل کنیم. این پدیده نمودی بارز در رسانه ها دارد، که در آن ها، حقایقِ بدون حاشیه معمولا نسبت به روایت های سرگرم کننده در درجه ی دوم اهمیت قرار می گیرند. به علاوه، ما عاشق داستان های عجیب (و به تبع آن هیجان انگیز) هستیم. در واقع احتمال خیلی بیشتری وجود دارد که توضیحات عجیب و غیرمعمول را به معمولی ها ترجیح دهیم، حتی اگر آن توضیحات معمولی محتمل تر به نظر برسند.
پشت هر نویسنده ی موفق می توانی صد نویسنده ی دیگر را پیدا کنی که کتاب هایشان هرگز به فروش نمی رسد. پشت سر آن ها هم صد نویسنده ی دیگر هست که ناشری پیدا نکرده اند. پشت سر آن ها هم باز صد نفر دیگر که دست نوشته های ناتمامشان روی تاقچه خاک می خورد و پشت سر آن ها هم باز صد نفر دیگر هست که رویای این را دارند که روزی کتابی بنویسند. با این حال، فقط از نویسندگان موفق می شنوی (که امروزه خیلی از آن ها خودشان کتابشان را چاپ می کنند) و نمی توانی تشخیص بدهی احتمال موفقیت ادبی چقدر کم است. در مورد عکاسان، مؤسسان شرکت ها، هنرمندان، ورزشکاران، معماران، برندگان جایزه ی نبول، مجری های تلویزیونی و ملکه های زیبایی نیز داستان همین کونه است. رسانه ها علاقه ای به نبش قبر در قبرستان افراد ناموفق ندارند و این اصلا کار آن ها نیست. برای اجتناب از خطای بقا، باید این نبش قبر را خودت انجام بدهی. از متن کتاب
توجه ما، بسیار گزینشی و محدود است.
اگر چیزی عجیب، درست در مقابل شما در حال اتفاق افتادن باشد، مثلا گوریلی که در حال دویدن است، شما متوجه آن می شوید، اینطور نیست؟ اما در واقع، اگر در آن لحظه توجه شما به چیزی دیگر معطوف باشد، به احتمال خیلی زیاد متوجه آن اتفاق عجیب نخواهید شد. تحقیقات نشان می دهد که بازه ی تمرکز ما بسیار محدود است، و ما هر چه را که خارج از آن اتفاق بیفتد، از دست می دهیم. این موضوع دقیقا دلیل این نکته است که نباید به هنگام رانندگی از تلفن همراه استفاده کنیم. تحقیقات بیان می کند توجه رانندگان هنگام استفاده از تلفن همراه، به اندازه ی شخصی که تحت تأثیر الکل یا مواد مخدر است، پایین می آید.
علاوه بر این، چیزی که بر آن تمرکز می کنیم، توسط عوامل خارجی تحت تأثیر قرار می گیرد. ما وقتی با رشته ای طولانی از اطلاعات مواجه می شویم، به اطلاعاتی که در ابتدا و انتها قرار دارند، بسیار بیشتر از مطالب موجود در میانه توجه می کنیم. این سوال را در نظر بگیرید: ترجیح می دهید با کدام شخص در آسانسور گیر بیفتید؟ آلن، که باهوش، بلندپرواز، خوش قیافه، جدی و حسود است؟ یا بن، که حسود، جدی، خوش قیافه، بلندپرواز و باهوش است؟
اغلب افراد، آلن را انتخاب می کنند. با این که صفت های به کار رفته برای هر دو نفر یکی است، اما «اثر تقدم» باعث می شود بر اولین برداشت های خود تمرکز بیشتری داشته باشیم و ارزیابی کلی خود را بیشتر بر اساس آن ها شکل دهیم. با این وجود، اگر برداشت های ما در گذشته شکل گرفته باشد، آن وقت «اثر تأخر» کنترل توجه ما را به دست می گیرد: هر چه زمان کمتری از دریافت اطلاعات گذشته باشد، ما آن اطلاعات متأخرتر را بهتر و بیشتر به یاد می آوریم.
ما سایرین را دوست داریم اگر جذاب باشند، و ما را به یاد خودمان بیندازند.
هر روز چند چهره ی خندان و زیبا را بر روی بیلبوردهای شهر مشاهده می کنید؟ این اتفاق دلیلی دارد: کسب و کارها می دانند که همه ی ما ارتباط بهتری با چهره های زیبا و جذاب برقرار می کنیم. در واقع، تنها یک ویژگی—زیبایی، جایگاه اجتماعی، سن، و غیره—برداشتی مثبت یا منفی را در ما به وجود می آورد که بر سایر ویژگی ها چیرگی دارد. این پدیده، «اثر هاله ای» نامیده می شود.
تأثیر چشمگیر زیبایی بر این موضوع که ما چگونه دیگران را قضاوت می کنیم، بیش از سایر ویژگی ها مورد توجه پژوهش های علمی قرار گرفته است. در حقیقت، این نکته از نظر علمی مورد پذیرش است که ما به شکل خود به خودی، افراد خوش قیافه را دلپذیرتر، راستگوتر و باهوش تر در نظر می گیریم.
با این که «اثر هاله ای» می تواند برای تبلیغات بسیار مفید باشد، اما اگر ملیت، جنسیت یا نژاد به تنها عامل مورد توجه ما تبدیل شود، این پدیده ممکن است شکل «برچسب زنی های کلیشه ای» را به خود بگیرد. و این فقط نژادپرست ها یا جنسیت گراها نیستند که به این اتفاق دچار می شوند؛ همه ی ما به نوعی از جزئیات سطحی که به راحتی قابل تشخیص هستند، استفاده می کنیم تا نظرات خود را فرمول بندی کنیم.
رابرت چالدینی، روان شناس، علت موفقیت این گروه و دیگر کمپین ها را این گونه بیان می کند. او پدیده ی تقابل را بررسی کرده و به این نتیجه رسیده که مردم وقتی مقروض کسی باشند، بسیار معذب اند. بسیاری از نهادهای غیردولتی و سازمان هایی با فعالیت های انسان دوستانه دقیقاً از همین روش استفاده می کنند: اول بده، بعد بستان. هفته ی گذشته، سازمان حفاظت از محیط زیست پاکتی پر از کارت پستال هایی زیبا از منظره های بکر برایم فرستاد. نامه ای در کنار آن بود که اطمینان داد اين کارت پستال ها، فارغ از این که من به شرکت آن ها کمک بکنم یا نه، فقط جنبه ی هدیه و یادگاری دارد. هر چند متوجه ترفند آن ها شدم، باید کمی از اراده و بی رحمی خودم کمک می گرفتم که آن ها را در سطل آشغال بیندازم. متأسفانه این گونه اخاذی ها، که می توان به آن ها انحراف هم گفت، بسیار متداول اند. از متن کتاب
علاوه بر این، ما به شکل کلی اسیر «سوگیری علاقه مندی» نیز می شویم: علاقه داشتن به افرادی که شبیه ما هستند و یا به ما علاقه نشان می دهند. این یکی از دلایلی است که فروشندگان معمولا از مشتری های احتمالی، تعریف و تمجید می کنند. دریافت تمجیدهایی همچون «با این لباس فوق العاده به نظر می رسی»، باعث می شود احساس تمایل بیشتری نسبت به خرید کردن از آن شخص داشته باشیم. تکنیک دیگری که فروشندگان به کار می گیرند، تقلید حرکات، حالت های چهره، و زبان و لحن مشتری است. این کار باعث می شود فروشنده به مشتری، شبیه تر به نظر برسد، و به تبع آن، «دوستانه تر» شود و احتمال صورت گرفتن معامله نیز افزایش یابد.
