کتاب هنر فروش کسب و کار

کتاب «هنر فروش و کسب و کار» اثر جان واریلو، راهنمایی سودمند، برای کسانی است که قصد دارند کسب‌وکارشان را به بهترین قیمت و با کمترین زحمت واگذار کنند. در این اثر، واریلو تجربه‌ صدها معامله‌ی واقعی را گرد هم آورده تا نشان دهد چگونه می‌توان کسب‌وکاری که سال‌ها برای آن کوشیده‌ایم را در زمانی مناسب، با مستندسازی شفاف و جذب رقابت میان خریداران، به ارزش واقعی‌اش معامله کرد. اولین نکته‌ای که واریلو روی آن تأکید می‌کند، دلیل و زمان مناسب فروش است. پیش از آنکه به سراغ مذاکرات و خریداران بروید، باید صادقانه فکر کنید «چرا» می‌خواهید بروید: خستگی؟ حس از دست رفتن کنترل؟ یا انگیزه‌ی دنبال کردن رویایی تازه؟ وقتی انگیزه‌تان روشن شد، باید با حوصله صبر کنید کسب‌وکارتان در اوج رشد و چشم‌انداز مثبت باشد، نه در زمان رکود اقتصادی یا افت موقت درآمد. گام بعدی، آماده‌سازی شرکت برای خریداران است. واریلو پیشنهاد می‌دهد کسب‌وکار را مثل محصولی لوکس بسته‌بندی کنیم: صورت‌های مالی شفاف باشد، وابستگی به مالک کم شود و نقاط قوت مثل مشتریان وفادار یا فناوری اختصاصی به‌وضوح نمایش داده شوند. واریلو تاکید دارد که باید جنگ رقابتی ایجاد کرد تا قیمت نهایی بالا برود. با دعوت از چند خریدار بالقوه و نگه‌داشتن توپ در زمین آنها، می‌توانید شرایط بهتری برای خود رقم بزنید. در مرحله‌ی نهایی مذاکره از ترفندهای هوشمندانه استفاده کنید و با برجسته‌ کردن ارزش افزوده شرکت، ارائه پیش‌بینی‌های واقع‌بینانه از سود آتی و استناد به شاخص‌های صنعت، مطالبات خود را با شواهد و استدلال‌های محکم تقویت کنید. همچنین باید با هوشمندی در مورد گزینه‌های مختلف پرداخت نیز صحبت کنید. «هنر فروش و کسب و کار»، بیشتر از هر چیز یک نقشه‌ی راه است برای کسانی که می‌خواهند با آگاهی کامل از پیله‌ی مدیریت بیرون بیایند و معامله‌ای حساب‌شده داشته باشند. این کتاب که ترکیبی است از استراتژی، تاکتیک و حکایت‌های واقعی، به ما نشان می‌دهد خروج از صحنه‌ی کارآفرینی نه پایان راه، که آغاز فصل جدیدی از آزادی و خلق فرصت‌های تازه است.