کتاب $100M Offers

کتاب «پیشنهادهای ۱۰۰ میلیون دلاری: چطور پیشنهادهایی بسازیم که رد کردنشان احمقانه باشد» اثر الکس هرمزی، تلاشی است تهاجمی و عمل‌گرایانه برای نجات کسب‌وکارها از باتلاق «رقابت بر سر قیمت». هرمزی، کارآفرین و سرمایه‌گذاری که ثروتش را نه از طریق تئوری‌های دانشگاهی، بلکه از کف بازار و باشگاه‌داری به دست آورده، در این اثر با «مسئله»ی بنیادین «کالایی شدن» دست‌وپنج نرم می‌کند. او استدلال می‌کند که اغلب کارآفرینان به جای تمرکز بر ارزش پیشنهادی، درگیر جنگی فرسایشی برای ارزان‌فروشی می‌شوند که نتیجه‌ای جز ورشکستگی ندارد. نویسنده مفهوم مرکزی «پیشنهاد گرند اسلم» را مطرح می‌سازد؛ پیشنهادی که آنقدر جذاب و بی‌خطر است که مشتری برای رد کردن آن احساس حماقت می‌کند. هرمزی برای ساخت این پیشنهاد، یک معادله‌ی ریاضی دقیق ارائه می‌دهد که او آن را «معادله ارزش» می‌نامد. در این فرمول، ارزش محصول حاصل کسر «نتیجه رویایی» ضرب‌در «احتمال دستیابی»، تقسیم بر «تأخیر زمانی» ضرب‌در «تلاش و قربانی» است. نویسنده توضیح می‌دهد که اغلب کسب‌وکارها تمرکزشان را اشتباها بر صورت کسر وعده‌های بزرگ) می‌گذارند، در حالی که پول واقعی در مخرج کسر نهفته است؛ یعنی کاهش زمان انتظار و کم کردن زحمت مشتری بخش قابل تامل کتاب، استراتژی‌های روان‌شناختی برای قیمت‌گذاری و بسته‌بندی محصول است. هرمزی برخلاف جریان رایج، معتقد است که باید قیمت را تا جای ممکن بالا برد، زیرا قیمت خود سیگنالی از ارزش است. او ابزارهایی نظیر «کمیابی» (Scarcity) و «فوریت» (Urgency) را نه به عنوان ترفندهای بازاریابی، بلکه به عنوان مکانیزم‌هایی برای ایجاد تنش تقاضا تشریح می‌کند. همچنین در بحث «تضمین‌ها» (Guarantees)، او مسئله‌ی ریسک را واکاوی می‌کند و نشان می‌دهد چگونه تضمین به مشتری، می‌تواند بار ریسک را از دوش مشتری بردارد و فروش را منفجر کند.همرمزی همچنین توضیح می‌دهد که پاداش نباید یک کالای بی‌ارزش باشد، بلکه باید قطعه‌ای از پازل باشد که مشکل بعدی مشتری را حل می‌کند.
در نهایت، «پیشنهادهای ۱۰۰ میلیون دلاری» اثری است که می‌خواهد ذهنیت کارآفرین را از «فروشنده» به «مشاور» تغییر دهد. الکس هرمزی در این کتاب ثابت می‌کند که مشکل اصلی نفروختن، اغلب محصول بد یا بازاریابی ضعیف نیست، بلکه پیشنهادی است که به اندازه‌ی کافی ردناپذیر نیست.