کتاب روش مذاکره

کتاب« مذاکره پیش‌اندیش: روشی نوین» به قلم مجموعه‌ای از نویسندگان، که با عنوان «روش مذاکره: مذاکره قابلیتی نه ذاتی بلکه اکتسابی است» نیز به فارسی ترجمه شده است، بر مبنای نظریه‌های کلاسیک و معاصر درباره‌ی فن مذاکره می‌کوشد تا اصول کلی مذاکره‌کردن را توضیح داده و برخی تکنیک‌های کاربردی را آموزش دهد. نقطه‌ی عزیمت کتاب این ادعاست که هیچ‌کس مذاکره‌گر خوب به دنیا نمی‌آید، بلکه این مهارت را باید آموخت. نویسندگان از همان مقدمه فاصله‌ی روشنی با رویکرد شهودی صرف در مذاکره می‌گیرند و همچنین از نظریه‌ی رایج «برد-برد» عبور می‌کنند. به باور آن‌ها، مذاکره نه صرفا غریزه است و نه یک علم دقیق با قواعد ثابت، بلکه فنی است که از تبادل مداوم میان اندیشه و تجربه شکل گرفته و می‌توان آن را آموزش داد. ساختار کتاب حول یک منطق ترتیبی مشخص بنا شده که در عنوان فصل‌ها هم بازتاب یافته است: ابتدا آماده‌شدن پیش از عمل‌کردن، سپس گوش‌دادن پیش از سخن‌گفتن، ایجاد ارزش پیش از تقسیم آن و مدیریت احساسات پیش از ورود به محتوای اصلی مسئله. کتاب با مقدمه‌ای با عنوان «قاعده‌‌ای نو پیش از غرایز کهن» آغاز می‌شود که به آگاهی‌بخشیدن درباره‌ی حضور مذاکره در جای‌جای زندگی روزمره می‌پردازد. فصل نخست به پرسیدن سوال پیش از مذاکره‌کردن اختصاص دارد و نشان می‌دهد چگونه می‌توان از رویکرد صرفا غریزی عبور کرد. فصل دوم، آماده‌سازی پیش از مذاکره، سه بعد کلیدی را برای پیش‌بینی مدیریت می‌کند: افراد، مسائل، و فرایند. فصل سوم، با عنوان «امر اساسی پیش از امر بدیهی»، به ساخت فرایند مذاکره می‌پردازد. فصل‌های بعدی، این توالی را ادامه می‌دهند: گوش‌دادن پیش از سخن‌گفتن، ایجاد ارزش پیش از تقسیم آن، مدیریت احساسات پیش از پرداختن به محتوا، عمیق‌ترکردن روش پیش از مواجهه با پیچیدگی تفاوت‌های فرهنگی و رسمیت‌بخشیدن به توافق پیش از نتیجه‌گیری نهایی. گفتنی است که کتاب به‌جای تکیه‌ی صرف بر نظریه، حجم زیادی از موارد و نمونه‌های واقعی را نیز در بر می‌گیرد. این کتاب ابتدا به افرادی که به صورت حرفه‌ای و در حوزه‌های مختلف اقتصادی و مدیریتی با مذاکره درگیرند پیشنهاد می‌شود. از آن‌جایی که مذاکره امری عمومی است و همه‌ی افراد یک جامعه کم‌وبیش مجبور به مذاکره‌اند، این اثر برای عموم علاقه‌مندان نیز مناسب است.